Le business developer apparaît plus que jamais comme un commercial augmenté. En effet, en plus d’alimenter un portefeuille client, ce professionnel analyse son secteur, trouve de nouveaux clients, propose des produits et services innovants… En clair, il établit une stratégie commerciale qui participe à la croissance de l’entreprise. Margaux, consultante chez Les Nouveaux Héritiers, nous explique quelles sont les qualités requises pour assumer une telle fonction.

Business developer ou le commercial nouvelle génération

Commercial 2.0, le business developer - ou biz dev pour les intimes - fait partie des profils les plus en vue du moment sur le marché du travail. Et pour cause, son bon relationnel ajouté à son sens aigu de la négociation, sa forte capacité d’innovation et bien entendu ses solides compétences commerciales en font un atout majeur au sein des entreprises désireuses de développer leurs parts de marché et de conquérir de nouveaux secteurs.

Au sein des organisations, on compte sur lui pour aller chercher de nouveaux clients et fidéliser les clients existants, mais pas à n’importe quel prix. Margaux, consultante pour le cabinet de ressources humaines Les Nouveaux Héritiers, peut en témoigner. Dans son cas, sa mission consiste surtout à faire « matcher un environnement avec un talent ». Explications : « Je ne suis pas là pour juger les candidats ou les déstabiliser, mais bien pour les évaluer. C’est pourquoi je leur pose de nombreuses questions : pour savoir à quel environnement ils sont les plus adaptés. »

L’idée n’est donc pas de placer le plus de candidats possible au sein des entreprises au nom de la sacro-sainte rentabilité. Elle doit jauger si au-delà de leurs compétences techniques, les candidats sauront appréhender la culture d’entreprise ou faire preuve d’agilité par exemple.

Innovation, stratégie et communication

Cela demande donc au business developer de bien comprendre les enjeux du secteur pour prospecter et détecter de nouvelles opportunités business ; et de bien maîtriser la relation client pour fidéliser les comptes. « Il faut être pertinent, réactif et un bon communicant, car sur ce dernier point, il s’agit de ne pas laisser les clients dans le flou », explique-t-elle. Et d’ajouter que l’audace et la persévérance se révèlent deux qualités clés pour évoluer en tant que business developer. 

Margaux, elle, n’en manque pas. Il lui en a fallu du cran pour déposer sa candidature au sein des Nouveaux Héritiers au poste de consultante alors même qu’elle n’avait aucune expérience en la matière. En effet, elle n’avait ni arpenté les couloirs d’une quelconque école de commerce ou acquis des techniques commerciales sur le tas. En revanche, titulaire d’une licence en droit et d’un diplôme en journalisme délivré par Sciences Po, elle avait fait ses armes au sein du service communication d’une startup avant de frapper à la porte des Nouveaux Héritiers. Et ça, c’est un avantage certain lorsqu’il s’agit de concevoir de nouveaux produits ou services susceptibles de développer l’activité d’une entreprise.

Dynamique et motivée, Margaux n’a pas mis longtemps à convaincre Véronique Soussan, fondatrice du cabinet, qu’elle avait bien la fibre commerciale. « Sur le papier, je n’avais pas exactement le profil. Pourtant, Véronique m’a donné ma chance ! J’ai alors pu suivre une formation intense durant laquelle on m’a appris le métier de recruteur et de commercial », raconte Margaux reconnaissante. Car « des qualités intrinsèques ne suffisent pas » pour occuper un tel poste reconnaît-elle. « Vendre, cela s’apprend », fait-elle remarquer.

L’audace : la clé du succès du business developer ?

De l’audace, Margaux en a également dans sa pratique du métier. En effet, elle a notamment proposé à l’un des clients de l’agence un profil senior : une candidate de 59 ans. « Il s’agit d’une grande école de commerce qui a beaucoup de besoins et qui recherche avant tout des personnalités. Le prérequis ? Que ça matche avec les équipes. L’école cherchait un ou une chargé(e) de scolarité et de planning. Parmi nos talents, j’avais repéré une candidate qui avait déjà travaillé dans un environnement équivalent pendant sept ans. Elle avait marqué une pause de trois ou quatre ans pour aider un ami sur de la facturation, mais elle voulait vraiment revenir sur ce type de poste. » Le coup de foudre professionnel a bien eu lieu ! La nouvelle recrue fait même partie des meilleurs éléments de l’école, se félicite Margaux.

Ne rien lâcher peut être la clé du succès !

Pour réussir ses missions, le business developer doit faire appel à de nombreuses compétences techniques tout en sachant faire preuve d’intelligence émotionnelle. Sa connaissance de l’entreprise et sa vision globale du marché peuvent lui permettre de prétendre à des fonctions de directeur commercial après plusieurs années d’expérience professionnelle.